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如何将地信产品卖给外国人?听听他们与InterGeo的故事

  Rebecca:在InterGeo可能四五年才谈成一个客户

 

  从2007年开始,Rebecca和华测一起,已经参加了12届InterGeo。Rebecca介绍说,第一次参加InterGeo时,中国企业还很少,华测自己的产品也很少,只有两三种。但是却有非常多的人前来参观和了解,大家忙得不亦乐乎。那时展会上外国人对中国企业和中国面孔都很好奇,会花很多时间来交流。这些年来,来参展的中国企业越来越多,华测的产品线和解决方案也越来越丰富,还有数十名外籍员工在展区服务,展台受关注程度很高,华测产品的海外知名度很高,这让她很自豪。

 

  Rebecca说,对国外客户尤其是欧洲客户来讲,接受一款新型产品需要时间,有时候客户会连续好几年到他们展台进行了解,最后才能达成合作意愿。她希望后续来参加InterGeo的中国企业不要抱有一锤子买卖的心态,要花费很多耐心去耕耘海外市场。

 

华测导航参展团队合影(前排左5为Rebecca)

 

  陈峰:做国际市场首先要能吃能睡

 

  陈峰参加过5届InterGeo。丹丹第一天看到他时,他正在展台非常仔细地摆放和调试仪器,之后问起来,才知道他是技术大拿,已经做过印度、美国等很多国际市场。

 

  做国际市场首先得能吃能睡,这是陈峰的惊人之语。因为老跑国外涉及倒时差,所以必须要睡好,还要能吃和中餐迥然不同的外国食物,吃好睡好才能把活干好。“比如说我特别习惯印度食物。”陈峰笑道。在陈峰做美国市场时,因为卖的是测绘设备,所以FBI部门经常会敲门找他,他还要作一番解释说明。

 

  问起中国产品在海外市场的开拓难题时,他说,和咱们选产品一样,发达国家的商家总是被优先考虑,所以中国产品去发达国家更难,没品牌卖不贵,卖便宜了别人还不相信你,所以最终还是要给客户带来价值,只有当你的产品和技术给客户带来价值时,他才会选择你。

 

南方测绘 陈峰(那个帅哥背影,忙的拍不着正脸)

 

  Skye:客户看到我们的软件和演示都会“WOW”一声

 

  Skye负责SuperMap欧洲市场,现场有很多客户来找她,所以她一直在非常忙碌的接待。她觉得InterGeo效果一年比一年好。

 

  Skye介绍说,欧洲客户对产品和数据格式标准的要求都非常高,每次拜访客户,虽然预约很难,但是只要客户看到我们的软件和演示,特别是三维方面,都会“WOW”一声,中国的GIS基础软件也给他们带来了另外一种选择。

 

  Skye有个很强烈的感觉是,主动来找SuperMap的客户越来越多了,很多客户专门从外国或外地过来,到超图展台进行交流洽谈。Skye觉得:明年我们的洽谈区要更大一些。

 

  这次,Skye的客户——法国空客旗下的Pixel factory像素工厂副总裁Nicolas Huguet先生一行,专门从法国飞来,探讨与超图的进一步合作可能。

 

超图 Skye

 

  插播下,丹丹也用蹩脚的英文问了下副总裁是否到过中国,觉得超图的软件如何。副总裁说,他到过中国,去过华为公司,相信中国的技术实力,认为超图是有实力的技术型公司,双方可以从技术上开始寻求更好的合作方式。

 

Nicolas Huguet先生一行与超图探讨合作

 

法国测绘学会来超图展台交流

 

来自意大利、比利时、保加利亚、塞尔维亚、法国等国家的客户来超图展台深入交流

 

  王圣策:希望明年InterGeo能来更多非洲客户

 

  今年是王圣策第一次参加InterGeo,他觉得收获很大。王圣策说,自己关注的GIS相关行业的企业都来InterGeo了。

 

  他觉得InterGeo的展览和国内有很大不同。国内很多展览频率很高,但内容更新的少。国外的展览提供的解决方案内容和思维比较广,能有多一些启发,“另外他们做的内容比较深入。”

 

  王圣策负责非洲市场,他觉得非洲基础建设落后,急需一些国内的先进技术和经验去建设。“我们在国内的成功案例和经验分享,可以让非洲国家少走弯路。”但是王圣策认为,“欧洲这些发达国家,已经经过多年的发展积累,思维及办事方式比较固化,让他们改变想法和接受中国的产品,会相对慢一些。”

 

  这次王圣策之前联系的客户——非洲肯尼亚的orbital Africa CEO,Felix先生,专门来InterGeo超图展台讨论合作。Felix先生认为超图的软件在非洲的应用前景很好。“我们的软件技术能够提供一些新的解决方案,尤其是在3D应用方面。希望明年的InterGeo能来更多非洲客户,促成更多合作。” 王圣策说。

 

超图 王圣策

 

  写在最后:InterGeo产品和技术非常精彩,但更精彩的是与这些产品和技术背后的故事,时间关系,这次简单介绍几个,希望以后有机会给大家分享更多精彩故事。